“发掘一下，哪些顾客有发展潜力”是很多老师在日常组织工作中老大难难题。到底是不是算是有发展潜力？又该是不是用统计数据预测？不清楚。经常是做统计数据的老师辛辛苦苦做出，然后被销售业务抱怨：“我早知道了，你说的这G540依据！”

一、常见作法

看个具体内容难题情景：

某互联网电视广告网络平台，主要就顾客是B类民营企业，现在须要发掘发展潜力顾客，问该怎样展开预测？

注意：题目是toB销售业务，与toC销售业务最大差别是：B端顾客有固定的金融行业归属（汽车、美容、快消、格斗游戏……），B端顾客，也有经营体量的差别（能从民营企业数目、已公开的半年报，第三方金融行业报告等渠道以获取）。因而，假如事先做了功课，是能对民营企业打条码，对金融行业、体量展开展开分类的。

于是很多老师一拿到题，就开始：做交叠。拿金融行业、民营企业体量条码做展开分类层次，对使用者电视广告导入金额做交叠。得到一张下边的表，然后就开始说：即使A金融行业民营企业导入电视广告多，所以A金融行业里边的民营企业都是发展潜力顾客……（如下表所示图）

这种结果当然会被销售业务喷了：

那么，难题出在哪里呢？

二、难题症结

从本质上看，难题的症结，在于：“发展潜力”两个字，在销售业务上是不是定义。

统计数据只能告诉你：

那个使用者的金融行业、体量那个使用者往后导入了多少钱那个使用者往后导入了什么形式的电视广告

但，这些都是在叙述现况，不能成为判断“发展潜力”的标准。假如不谈标准，孤零零地叙述现况，就会产生难题和疑惑：

你说往后竞投多的是发展潜力，我早知道了……你说往后竞投少的是发展潜力，我咋没做成呢？

类似的鸡生蛋、蛋生鸡的难题，根本无解。

所以，那个难题的破题之道，一定不是拿着统计数据交叠来交叠去，而且扎扎实实地回到销售业务中，看相同情景下，销售业务所谓的“发展潜力”是什么意思。

三、界定情景

做为电视广告销售业务，有三个关键顾客特性，决定了顾客会不会持续导入：

金融行业特性：有些金融行业是长期、刚性须要电视广告（格斗游戏、医美、服装……）。有的是则是季节性需有电视广告高峰期（地产、汽车、耐用品……）。顾客对网络平台熟识程度：相同电视广告网络平台玩法相同，顾客须要熟识过程。顾客在网络平台收益情形：假如导入电视广告取得成效了，自然会多投，不取得成效会少投。

因而，在界定情景的时候，首先得对顾客根据下面层次展开界定，便于后续识别组织工作：

顾客金融行业展开分类（金融行业名称）顾客体量（民营企业数目/金融行业排名/营业额）顾客开发周期（初涉、试著、高峰期、经济衰退、外流）顾客过往导入效果（按导入ROI分：好、中、差）顾客价值分层（按销售贡献分：高、中、低）

其次，做为toB类销售业务，顾客外流，可能不全是我方网络平台的难题，很有可能是顾客自身金融行业/民营企业的难题。

比如：

顾客金融行业整体在经济衰退顾客金融行业没难题，但民营企业在经济衰退顾客民营企业没难题，但不会玩

假如是情形3，尚可做为发展潜力看待，毕竟尚有教育孵化的机会，但假如是情形1,2就真的无力回天了。因而须要差别对待。注意：这里的统计数据采集技术难度会很大。即使可能涉及几十上百个金融行业和数万乃至数十万公司，一一收集技术难度太大。因而须要先搞好基础展开分类，再逐个挑重点项目来做。

再次，做为toB类销售业务，销售业务方拥有更多的一对一顾客沟通机会，与引导顾客的可能性。因而，须要搞好典范预测法，找寻重点项目顾客群体中成功案例/成功典范。这样能帮助销售业务更好的跟进发展潜力顾客，也能解答销售业务经常问的一个很致命的难题：“为什么你说它是发展潜力，但它没有表现出呢？”答曰：“亲，那是你没有用对方法……”

略过以上准备，就有了预测发展潜力顾客的基本素材，能正式开工了。

四、定义发展潜力

考虑到相同开发周期下，能采集到的统计信息量相同，因而建议以开发周期为主要就划分层次，结合其他信息作出判断。

1. 初涉期

初涉期预测整体思路，以做一单为目标。试著激活新以获取使用者充值/首次导入。即使初涉期还没有使用者导入统计数据，因而只能根据金融行业、体量等基础信息展开展开分类。这里能对现有高价值使用者展开画像预测，找寻金融行业、体量等特征，对初涉期有类似特征的顾客重点项目组织工作（如下表所示图）。

2. 试著期

试著期，已经有部分使用者统计数据，并且使用者已经开始分化：有些使用者导入后确实赚到了钱，有些使用者效果一塌糊涂，活跃度已经很低了。此时挖潜思路，建议是：保种子。即使一个个说服效果差的使用者再展开导入，实在太难，因而能重点项目保住那些有发展潜力成为高价值使用者的顾客。

3. 高峰期期

高峰期期，除去试著期外流的使用者，能进入高峰期期的，或者导入费用充足，或者在之前的导入中已经斩获颇丰，因而都具有持续挖潜的机会。挖潜的思路也有相同，假如之前斩获颇丰，能推交叠销售，推新的导入产品。假如效果一般，但仍有大量投入，则能推其同金融行业的竞品案例，以服务的形式，提升付费的时候同时提质量。总之，两个挖潜方向都是：拉升客单价。

4. 经济衰退期

经济衰退期，优先界定顾客的经济衰退原因。

周期性波动：多说无益，反正人家还会回来金融行业性难题：多说无益，说了人家也不听民营企业性难题：多说无益，人家自己要救命效益性难题：有机会，可试著拿着案例挽回

即使以上难题，都涉及统计数据采集，因而能对使用者价值分层后，针对高价值使用者重点项目做，先解决大顾客经济衰退难题。此时挖潜目标，就是：保住现有导入，能挽回一点算一点。

5. 外流期

外流期，和经济衰退思路接近，首先要界定外流原因。剔除正常死亡，著眼曾经的高价值使用者，之后能在使用者金融行业回暖，使用者金融行业有新成功案例涌出的时候，再展开发展潜力发掘，目标是召回使用者。

五、纵观全局

略过以上展开分类，每个开发周期的“发展潜力使用者”有了初步定义。但并不一定要一股脑地把所有“发展潜力使用者”推给销售业务。即使相同阶段，销售业务的重点项目不一样，可能不须要这么多信息。

比如当期销售业务重点项目是拉新，那就重点项目解决初涉期/试著期发展潜力难题。假如当期重点项目是提升生产力，那就重点项目挖高峰期期/经济衰退期使用者。

还有另一种情形，就是销售业务已经有了行动方案，希望统计数据能找寻来符合那个行动方案的使用者。此时的“发展潜力”其实已经非常清晰：有发展潜力参与XX活动，有发展潜力购买XX商品的顾客。

此时的作法，和上文已经完全相同，即使“发展潜力”的含义已经很清晰了，只是匹配难题。后续再专门分享这一类作法。

有老师会问：这里是不是能建一个算法模型，不用销售业务规则来推演？答：能。但注意：要建的不是一个算法模型，而是切分情景，根据统计数据特点建模。不然眉毛胡子一把抓，建的模型会有难题。

专栏作家

接地气的陈老师，微信公众号：接地气学堂，人人都是产品经理专栏作家。资深咨询顾问，在互联网，金融，快消，零售，耐用，美容等15个金融行业有丰富统计数据相关经验。

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