教培机构必须知道的12个生死指标（这样也行？）教培机构必须知道的12个知识有哪些，

Beaurepaire政府机构要晓得的12个生与死分项

政府机构能无法盈利，关键性依赖于营运；

政府机构雇员的走向，关键性依赖于营运；

政府机构营运的优劣，关键性依赖于12项分项。

作为两个政府机构的校长，最重要的职责是能通过12项专业分项，及时、准确地判定政府机构的营运状况，并有针对性的进行调整，时刻保持政府机构的高速健康运转。

本文他们只谈分项，这些分项能决定你政府机构的发展方向，决定政府机构的生与死。

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跑赢Beaurepaire市场的

五大关键性因素

12项营运分项都是在围绕上面四个关键性因素进行提升：

长年胜出的五大关键性

商品质量（教学、服务、效用）

工作效率（信用卡业务、提能、坪效）

生产成本（民营企业的核心理念竞争优势）

政府机构想要跑赢市场，不仅仅是提升总收入难题、招生难题，而是努力解决这四个关键性因素所反映出来的难题。

第两个是商品质量。

商品质量主要包括教学商品质量、幼儿教育和商品效用三方面的难题。

从根本上而言，是两个商品难题：他们商品的商品质量好不好？服务好不好？商品提供的效用好不好？能无法解决顾客的难题？

总体而言，是他们的师资，他们的课程，他们的教学效用到底好不好，能无法能让小学生能力提升、兴趣培养、成绩提升等等。

第二个是工作效率。

工作效率主要包括了信用卡业务生产成本、坪效和提能。

信用卡业务生产成本：（销售服务费+市场服务费）/目蛙人头数

他们每平均值以获取两个新顾客（不算老顾客），每平均值以获取两个新顾客的生产成本是几万元。比如说两个培训政府机构两年的销售市场服务费的是100万，一共招了一千名目蛙，那个平均值一名目蛙他的信用卡业务生产成本是1000元。

提能是平均值两个人做两年缔造的产值总收入是几万元。

而坪效呢，是平均值六分之一的课室所缔造的总收入是几万元。

信用卡业务生产成本、提能和坪效，这是政府机构工作效率的五大因素。

第四个分项是生产成本。

生产成本的高低可以被理解为民营企业核心理念竞争优势的重要分项。

那什么是民营企业的核心理念竞争优势？

目前欧美国家比较通用的，大家普遍接受的民营企业的核心理念竞争优势有以下四条：国际品牌、互联网负面效应、高切换生产成本、综合型的低生产成本营运。

首先国际品牌就指两个民营企业它的国际品牌号召力。

比如说有人说可口可乐一夜间全世界的工厂和分公司都被烧毁了，但这家公司的国际品牌值700亿美元，他一夜间就可以崛起，这是国际品牌的价值。

第二互联网负面效应，也是说他们购买这个商品是否方便。

在Beaurepaire金融行业的角度，那是全国各地是否都有他们的校区内呢？还是只在两个地方有他们的校区内？

第四个高切换生产成本，是顾客假如不选择你的商品，他要为此承受很大的经济损失。比如说你在网易博客上有10万的粉丝，一旦你说去开腾讯博客，你想有这10万用户啥会跟你走。为了避免经济损失，肯定会选择留在网易博客。简而言之，切换生产成本越高，那么就说明民营企业核心理念竞争优势越强。

第四个叫作低生产成本营运。

后面四个都很重要，然而从长年而言，假如他们把两个民营企业或者两个金融行业放到几十年历史长河中去看的话，最终两个民营企业唯一的长年核心理念竞争优势是什么？

是综合型的低生产成本营运。

两个真正的民营企业运作高手是能综合型低生产成本营运民营企业，能使我给雇员发的薪水低于金融行业平均值水平，甚至低于金融行业最高水平，但我仍然使我的整体雇员薪水占民营企业的总收入比例比别人低，这才叫综合型的低生产成本营运。

讲完了这四个基础性的分项，他们上面来看具体的12大关键性营运分项。

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要学财务分项

赚钱也亏完

第一类叫作财务类分项。

财务分项主要包括了总收入、织田和净利，这四个是最核心理念最关键性的财务分项。

1. 总收入

分成两种：第一种叫作钱款总收入，第二种的叫作确认总收入，也叫扣除总收入。

钱款总收入是预售款，是债务。

扣除总收入是课消，课消是有啥小学生上了啥课，让她消耗了几万元，这是真实的总收入。

比如说假如从今年的1月份到12月31号这两年，我总共收了1000万的钱款总收入，但只完成了800万的课消，则扣除总收入是800万。

要明确晓得总收入和钱款总收入不是两个概念，他们后面说的总收入都应该是扣除总收入，而报名exiaodong仅仅是exiaodong而已，那不是他们的总收入，是他们的债务，他们欠孩子们课。拿到exiaodong直接就花掉，这就叫杨励贤，千万无法干。

那如何提升总收入，我在课堂中会给大家提及一些小技巧，主要要提升咨询转化率很简单但很奏效的小方法。

2.织田

织田=总收入-生产成本。后面提到了总收入，生产成本又主要包括什么样？

培训政府机构的生产成本有五大项，教员的薪水和课酬、教材服装费和课室租金。这些是生产成本，除此之外的都是服务费，比如说非教员人员薪水等。

所谓生产成本是他们制作或者购买两个用于销售的商品所支付的直接服务费，注意，用于制作生产或者购买两个商品所需要支付的直接服务费，而这个商品要是用于销售。

比如说，我买两个话筒，话筒的进货价100块，销售价110块，一百块是我的生产成本。

3. 净利。

净利=织田-服务费。

除了生产成本之外，服务费主要包括什么呢？

服务费主要包括了非教员雇员的薪水，以及市场营销服务费，还有办公室的租金、车辆服务费、办公用品、物业保洁绿化、高温费等等，这些都是服务费。

【小经验】两个健康的学校，一般织田50%，服务费占比在30%左右，也是意味着你的总的净利润率大概在20%左右。

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如何给营运的健康情况号脉

4. 续班率。

续班率的最大意义在于比较意义，是衡量两个教育培训政府机构营运工作效率的重要分项。

续班率怎么算呢？给大家三种算法：

(1)续班率=实际续班人数/期初小学生人数

(2)续班率-实际续班人数/期末小学生人数

(3)续班率=实际续班人数/期初期末小学生平均值数

做Beaurepaire的都晓得，两个班开班到结班，人数会变化的。

比如说20个人开班，结班时变成25个，那算续班率就要考虑怎么算。

其实上述三种算法都可以，只要你的选择其中一种算法，不要随意变化就可以。

那假设他们全部同样的期初人数来算，这个班开班收20个人来算，结果最终这个班续班了10个人，则续班率是50%。

【小经验】顾客群体是小小学生的话，凡是小小学生基本上续班率不应该低于75%，假如达到90%，是非常优秀的顶级水平。假如是初中生的续班率，原则上不应该低于70%，假如达到85%以上是非常出色的。但假如是高中生的话，续班率不低于50%，基本上ok了，而假如达到70%以上，是非常非常不错。

5. 满班率。

满班率=班级总人数/班级的最大容量。

比如说你一共有2000个小学生，单个班级最大容量为20，一共200个班，则满班率为50%。

6. 平均值班容量。

平均值班容量=全体学员人数/总班级数。

比如说你一共有200个班，一共有2000个小学生，则平均值班容量为10。

满班率和平均值班容量是很重要的分项，因为满班率和平均值班容量直接决定着他们的利润水平。

比较有意思的是，很多培训政府机构明明打算开个六人班，结果结果招到两四个人、三四个人（基本上够给老师发薪水），还强行说自己是小班服务好，来掩盖自己的满班率低。其实能开大班谁不想开大班呢？长年开小班，会造成政府机构的利润下降甚至亏损，所以校长们一定要重视这两个分项，不断提升这个分项。

7.提升率。

提升率=有啥小学生在这个政府机构中能力和成绩提升了。

考试类科目可以以考试成绩作为统计点，成绩是两个很硬性的标准，但假如是非考试类课程，也要想办法通过量化的方式来展示小学生的学习效用。

以篮球为例，他们可以统计孩子单位时间的运球数量，运球是篮球的基本技能，不仅孩子要练，就算是NBA球星也要练。还可以测量孩子的心跳，平均值心跳在进行培训前和进行培训后有什么区别等等。一定要大力挖掘量化分项，让孩子的进步可视化。

无法够被测量就无法被管理，无法够被管理就被提升。

从来没有关心过提升率的政府机构一定是做不大的。

8.平均值客单价。

平均值客单价=总总收入/报名人数。比如说你有1000万的总收入，有1000个小学生，那平均值两个人投资客单价是1万块钱。

小提示，平均值客单价也可以是按照人次来算的，用总总收入/总人次数。这两个算法是不一样的，因为存在联报、套包的情况。两个小学生来报名，并不一定只报一科，可能报好几科。

还以1000万来计算，我有4000个小学生的人次，那是1000万除以4000，也是平均值是客单价是2500块钱。

平均值客单价既不是越高越好，也不是越低越好。平均值客单价在你原有的客单价基础上，呈现逐渐稳健的上升会比较好。

目前市面上很流行低价班，那这个怎么解释呢？

低价班商品属于爆款商品，爆款商品是不可能赚钱的，他只是引流的两个工具。

爆款可以低价，但正价商品要尽可能的比竞争对手，同类型商品受更高价格，这才是健康。

人很少但总收入奇高的项目是不健康的。

比如说假如两个培训政府机构，他有一千个人，但每个人收费10万，虽是两个亿的总收入，但这个政府机构非常不健康。

同样是做两个政府机构，可这回有1万个小学生，每个人收费是1万块钱，这就远远比刚才说的那个情况健康多。

为什么呢？首先说利润难题。

培训政府机构是客单价越高，利润反倒越低。新东方大班时代，两个班600人，拿出20%给老师发薪水，老师动辄年薪100万以上，可新东方的利润还是高得很。

如今两个班有6个人，他们无法给小学生的收费提升100倍，其实提升10倍就不错了，这样利润当然就大幅降低。

班级人数降到极端情况，是一对一模式了，虽然单人收费算起来高到了极致，但利润也低到极致，根本不赚钱。

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工作效率分项是

对雇员的衡量准则

9. 平均值信用卡业务生产成本。

平均值信用卡业务生产成本指的是平均值每招收两个目蛙所需要花的市场和销售服务费。

这些服务费其中主要包括你的发传单、打广告、渠道公关的返点、市场和销售人员的薪水等。

通常两个培训政府机构的平均值信用卡业务生产成本不会低于一千块钱。

10.坪效。

坪效=总收入/校区内面积。

在一线城市的高端培训项目，坪负面效应该在一平米15000元以上。在三四线城市，一平米坪效六七千元是合适的。

假如数据比这个低，则不要盲目扩张开新校了，应该先尽可能提升校区内运转工作效率，提升坪效，要先把原有校区内做好。

11.人均产能。

人均产能=平均值每个雇员和老师两年所产生总收入是啥。

假设有两个培训政府机构共有100个雇员，他两年的钱款总收入是1000万，这就意味着平均值两个人的产能两年只有8万块，这是比较低的。平均值人均产能应该在两年20万左右是比较健康。

假如一线城市的话，人均产能需要30万左右；假如三四线城市，人均产能大概应该做到12到15万左右。

全中国人均产能第一名民营企业是阿里巴巴，一共70000名雇员，人均产能330万每年，两年的总收入2000多亿。

作为政府机构的负责人和领导，你要思考假如人均产能就10万左右，又能给雇员发几万元的薪水呢？给雇员发6万块的薪水都亏损，雇员怎么能待得下去？

12.教员人均带课量

也是两个老师平均值两年上啥小时的课。

平均值两个老师两年上一千小时的课是比较饱和的，也是基本上两年50个星期，每个星期的周末基本排满。

假如两个老师两年低于600小时，则这个老师有高度离职风险，可能赚不到钱所以想走。假如两个老师两年带课2000小时，那请你好好爱护和关心这样的老师。

关注平均值带课量，让雇员挣钱，他们的政府机构才能健康的存活下去，这也是各政府机构校长两个很重要的职责。